Платформенный маркетинг: как «Россельхозбанк» повысил продажи в B2B-сегменте
«Россельхозбанк», не расширяя штата, на 50% увеличил количество CRM-компаний. Эффективность продаж тоже заметно выросла. Это стало возможным благодаря переводу всех маркетинговых коммуникаций с бизнес-клиентами в единый контур на платформе «CM Ocean» российского вендора «Data Sapience».
Банк активно развивает инструменты управления клиентским опытом для юридических лиц, опираясь на большие данные и ИИ-модели. Измеримый бизнес-эффект подтверждает зрелость отечественных ИТ-решений, заменивших западные системы в инфраструктуре крупных кредитно-финансовых организаций, в том числе с государственным участием.
Персонализация в едином контуре
Это не очередное обновление CRM, а формирование целостного CVM-контура, где управление клиентскими данными, маркетинговыми кампаниями и коммуникациями объединено на единой российской платформе. Применение ИИ-моделей позволяет автоматизировать контактную политику – задавать интервалы между обращениями, использовать предпочтительный для клиента канал связи, учитывать ценность продукта и стадию жизненного цикла.
«Раньше запуск новой кампании для юридических лиц требовал огромных усилий и времени. Теперь мы быстро реагируем на потребности бизнеса, предлагаем нужный продукт в нужный момент и через удобный канал. Это напрямую влияет на качество отношений с клиентами, которые нам доверяют», – поделился Евгений Никитин, заместитель директора Департамента микробизнеса «Россельхозбанка».
Вместо нерелевантных массовых рассылок клиенты получают персонализированные предложения, основанные на анализе их поведения и потребностей, что повышает лояльность и позволяет выстроить долгосрочные отношения. Банк снижает операционные издержки, при этом наращивая прибыль.
Стратегический подход
«Благодаря проекту мы повысили эффективность процессов управления ценностью клиента (CVM): запускаем на 50% больше кампаний в системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) тем же составом команды. За счет персонализации растет и бизнес-эффект – только в кампаниях кросс-продаж рост составил 30%», – отметил Роман Соколовский, директор Департамента цифрового корпоративного бизнеса «Россельхозбанка».
Платформа «CM Ocean» позволяет объединять данные из разнородных источников, в реальном времени строить персонализированные сценарии, прогнозировать поведение клиента и управлять как прямыми, так и перекрестными продажами, увеличивая средний чек покупки. Программные интерфейсы платформы, развернутой непосредственно в инфраструктуре «Россельхозбаанка», дают возможность подключать новые каналы коммуникаций и новые модули в зависимости от потребностей бизнеса.
Разработчик платформы «Data Sapience» сотрудничает с крупными компаниями не только в России, но и в странах СНГ, где востребованы локализуемые платформы с поддержкой местных регуляторных требований. Это открывает продукту экспортные перспективы.
Платформа для B2B-маркетинга
Курс на масштабное импортозамещение программного обеспечения в финансовом секторе Россия взяла в 2022 году, отвечая на беспрецедентное санкционное давление. Государственная политика стимулировала спрос на отечественные ИТ-решения. Востребованными оказались и системы управления клиентскими маркетинговыми кампаниями на базе платформы «CM Ocean».
В 2023 году «Росбанк» внедрил «CM Ocean Real-Time Flow», централизовав коммуникации более чем в 15 каналах и увеличив конверсию на 15%. Тогда же «Ренессанс Страхование» сообщило о переносе на платформу от «Data Sapience» центра монетизации клиентской базы. В 2025 году «Газпромбанк» перевел на «CM Ocean» критически важный CVM-контур – взаимодействие с многомиллионной розничной клиентской базой. А региональный банк «Хлынов» автоматизировал маркетинговые рассылки на базе Batch Flow-модуля, подтвердив эффективность платформы для игроков среднего масштаба.
В том же году программное обеспечение вышло за пределы банковского сектора – «Группа Лента» внедрила «CM Ocean Optimum», оптимизировав управление клиентскими коммуникациями.
Экосистема управления клиентской ценностью
Пример «Россельхозбанка» подтверждает зрелость российского рынка CVM-платформ, способных обеспечить измеримый и значимый бизнес-эффект маркетинговых коммуникаций. Процесс замещения оставшихся зарубежных CRM/CVM-продуктов в крупном бизнесе завершится в ближайшие два-три года. Наиболее востребованными будут решения, способные объединять данные, ИИ-модели и омниканальные коммуникации в едином контуре и бесшовно интегрироваться в ИТ-системы компаний. В цифровой экономике отказ от фрагментированного маркетинга в пользу экосистемной модели управления клиентской ценностью уже обеспечивает бесспорные конкурентные преимущества, причем не только компаниям финансового сектора.
