Гайк Мартиросян: «Автоматизированная экономика конкурентоспособнее Excel»

Гайк Мартиросян, управляющий партнер Quattor Advisory в интервью IT RUSSIA рассказал, почему классические ERP-системы не подходят для консультантов, как автоматизация помогает удвоить количество проектов и зачем компании отказываются от Excel в пользу собственных разработок.

Коробочные решения не подошли

– Как вы пришли к тому, чтобы создать собственную ERP-систему?

– Когда мы начали масштабировать консалтинговый бизнес, оказалось, что ни одна «коробочная» ERP/CRM досконально не учитывает специфику консалтинговых услуг. Тем более, наши внутренние процессы, экономика и система вознаграждения имеют ряд особенностей, которые мы также хотели автоматизировать. Большинство решений отлично работают для торговли, производства или классического проектного управления, но не умеют считать экономику консалтинга.

Для нас принципиально важно было видеть не просто загрузку сотрудников, а сколько часов отработано, какая реальная маржинальность каждого проекта, каждого партнера, сколько времени уходит на подготовку коммерческих предложений, где возникают потери маржи или иные неэффективности. Эти процессы в универсальных ERP приходится буквально «собирать» самостоятельно. Поэтому мы перестали искать готовый продукт и начали создавать систему под собственные потребности.

– Какую проблему консалтингового рынка сегодня недооценивают сильнее всего?

– Во многих консалтинговых компаниях высокооплачиваемые специалисты продолжают заниматься механической работой, которая отнимает много времени: вручную ищут информацию по проектам, согласовывают статусы, сводят отчеты. Если такой сотрудник регулярно занимается административными задачами, компания теряет самый ценный ресурс – время. Вторая недооцененная проблема – отсутствие данных для решений. Если система не собирает экономику фирмы, у менеджмента просто нет цифр, чтобы принимать стратегические решения: какие направления развивать, какие сворачивать. И третье: когда часть процессов в системе, а часть доделывается руками, возникает два параллельных контура управленческого учета. Данные расходятся, и доверие к цифрам теряется.

Консультант консультанту

– Ваш проект «Тессера» помогает решить эти задачи?

– Ключевое отличие в том, что «Тессера» изначально создавалась как система, спроектированная консультантом для консультанта. Большинство ERP закрывают отдельные процессы – CRM, финансы или документооборот. PSA-системы лучше понимают проектную работу, но, как правило, не покрывают всю экономику консалтингового бизнеса.

Мы хотели объединить весь операционный контур в одной системе: от подготовки коммерческого предложения и CRM до учета рабочего времени, биллинга по фактическим часам, расчета маржинальности проектов и партнеров, выплат подрядчикам и платежным агентам. И сверх этого – аналитический контур уровня всей компании: консолидированная выручка и маржа, доходность по типам услуг и клиентам, соотношение выигранных и проигранных проектов, эффективность команды. Такую аналитику компании обычно собирают вручную в Excel или через отдельный BI поверх учётной системы.

– Какие показатели убедили вас, что разработка собственной ERP действительно себя оправдала?

– После внедрения «Тессеры» количество реализованных нами проектов выросло с 275 до 616 в год. При этом штат производящих специалистов увеличился всего на 34%, продуктивность одного специалиста по числу проектов выросла на 67%. Или благодаря автоматизации время подготовки одного биллингового отчета сократилось с 45 до 5 минут. И то, 5 минут – это консервативная усредненная оценка. Отчеты по большинству наших проектов выгружаются в готовом для отправки клиенту виде и формате за считанные секунды. Теперь мы видим среднюю маржинальность по всем проектам, по типам, по партнёрам – и понимаем, какие направления развивать. А уведомления по статусам счетов ускорили собираемость денег. Для нас все это главный показатель того, что автоматизация действительно меняет экономику бизнеса.

Собственное – эффективнее

– Многие компании покупают готовые ERP, а потом тратят много времени на доработку. Почему так происходит?

– Потому что универсальный продукт никогда не знает специфику конкретной отрасли. Обычно сначала приобретается лицензия, потом начинается длительная настройка, затем появляются дополнительные интеграции, собственные модули, доработки. Более того, на момент приобретения ты можешь даже не знать, что тебе нужна та или иная функция или какая-то из них тебе не подходит, – необходимость правок становится очевидной уже во время пользования. В итоге через два-три года компания все равно получает собственную ERP – только собранную поверх чужого продукта, дороже и медленнее, чем если бы строила сразу под себя.

– Сегодня многие компании уделяют большое внимание вопросам технологической независимости и информационной безопасности. Как вы решали эти задачи?

– «Тессера» построена на открытом программном обеспечении и разворачивается непосредственно в инфраструктуре заказчика без использования зарубежных облачных сервисов. Это позволяет выполнять внутренние требования информационной безопасности, избежать зависимости от внешних SaaS-платформ и сохранять полный контроль над корпоративной информацией. При этом мы использовали зрелый и хорошо зарекомендовавший себя технологический стек – Python, PostgreSQL, Docker и Nginx, который обеспечивает надежность, масштабируемость и возможность дальнейшего развития системы.

Мы также стремились сделать взаимодействие с системой максимально удобным, поэтому «Тессера» интегрирована с Telegram-ботом, который автоматически уведомляет сотрудников о событиях, требующих внимания: задержках биллинга, неактивных клиентах, проектах с зависшими статусами или превышении лимитов рабочего времени. Вместо того чтобы постоянно проверять десятки отчетов, пользователь получает информацию именно тогда, когда она действительно требует реакции. Это помогает управлять процессами в режиме реального времени.

– Каким компаниям вы бы в первую очередь порекомендовали задуматься о собственной ERP?

– В первую очередь, продающим интеллектуальные услуги. Это консалтинг, юридические фирмы, аудиторы, оценщики, инвестиционные консультанты, инжиниринговые компании – все, где основной продукт создается людьми, а экономика строится вокруг рабочего времени экспертов. В этих отраслях особенно важно видеть себестоимость каждого часа и управлять прибыльностью проектов в режиме реального времени.

Повышение внутренней эффективности – это «low-hangingfruit»: оно дается проще, чем охота за новыми клиентами и наращивание выручки. Особенно это актуально на непростом рынке: компания с автоматизированной экономикой конкурентоспособнее той, что ведет управленческий учет вручную в устаревших таблицах.